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        電纜銷售代表在銷售過程中存在的問題

        發布時間:2013/8/20 信息來源:中國電線電纜網

               電纜企業的銷售代表,在銷售的過程中,主要存在兩方面的問題:

          1)電纜銷售中,工作不積極性、主動性不高;心態不好,對待客戶語氣不好,凝聚力忠誠度差而易導致銷售隊伍不穩定,人才流失;

          2)表現在專業知識缺乏、依賴技術服務;銷售團隊的銷售技巧和能力亟待提高。

          電纜銷售管理需處理好的人員問題包括:

          1.如何調動業務人員積極性

          2.如何與客戶溝通

          3.如何增強銷售隊伍的凝聚力

          4.銷售代表的忠誠度問題

          5.銷售團隊綜合能力如何提高

          6.專業知識缺乏,依賴技術服務

          7.業務人員的發展和職涯規劃

           針對以上兩方面問題,電纜銷售團隊需要做好銷售培訓,以下三方面僅供參考:

          首先,要明確銷售培訓主要是針對哪些人的培訓。銷售培訓不光是針對本公司銷售人員的培訓,也應包括對經銷商、代理商以及零售商等渠道上的人員進行培訓。

          其次,要明確銷售培訓的主要內容包括哪些。銷售培訓的內容主要包括三部分:

          1)銷售人員的心理素質和潛能培訓。由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫折,因此,通過培訓使銷售人員永遠充滿自信和保持積極進取的心態顯得尤為重要。

          2)專業銷售技巧培訓。銷售是一門專業的科學,主要包括有銷售前的準備技巧(了解推銷區域、找出準客戶、做好銷售計劃等)、接近客戶的技巧(電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等)、進入銷售主題的技巧、事實調查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達成交易的技巧等等。

          3)商品知識方面的培訓。能夠將產品的特性迅速轉化成客戶的利益需求點,這是專業銷售員應該具備的基本素質。

          第三,要明確由誰來實施銷售培訓,這是企業能否使有限的培訓費用達到最佳的培訓效果的關鍵。一般而言,應該以本公司的內部培訓師為主,適當引進外部的培訓教材和培訓講師!



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